Sansanの事例から見るSaaSの「40%ルール」とは?

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シバタナオキさんのYoutubeでSaaS企業の決算の読み方特集していたのが勉強になった

SaaSの経営指標についてもっと詳しくなりたいなと思い、色々と情報をあさっていたところ、最近見始めた、シバタナオキさんのYoutubeがめちゃくちゃ勉強になりましたので、メモがてら残しておきたいと思います。

その中でも、Sansanの決算資料を読み解く動画がありました。

Sansanの2020年5月期 第3四半期決算説明資料を基にした解説動画です!

Sansanの決算資料はこちら(2020年5月期)

Sansanの決算概況説明(2020年5月期 第3四半期実績)

コロナ影響も受けつつも、売上・営業利益率ともに増収増益

決算資料より抜粋(Sansan 2020年5月期 第3四半期決算資料)

・前年売上高の前年同期比(去年の同じ時期と比較したときの成長率)が+29.3%。
・営業利益が8,400万円。
・営業利益率は2.5%。
・今期は広告出稿費(CMなど)の投資が少し抑えられたため黒字化。
「SaaSの40%ルール」で見ると前年同期比の売上成長率29.3%+当期営業利益率2.5%=31.8%となるため、少し成長率としては鈍化傾向にある。
※SaaSの40%ルールについては後ほど説明します!

顧客数・ARPU共に伸びてるから、売上の「質」が高い

決算資料より抜粋(Sansan 2020年5月期 第3四半期決算資料)

※ARPU(Average Revenue Per User):「アープ」と呼ぶ。1ユーザーあたりからの売上額の平均単価。顧客数×ARPUで総売上高になる。

・前期(2Q)と比較しても契約件数が伸びており、6,263件から6,587件へアップ。
・1顧客あたりのARPUが2Qで159,000円→3Qでは163,000円と単価もアップしている。
→顧客数・ARPU共に上がっている!!

低いチャーンレート(解約率)を維持し、0.5%台まで落ち込み

決算資料より抜粋(Sansan 2020年5月期 第3四半期決算資料)

・1%を割り込む解約率を維持。
・サブスクリプションで月額課金モデルのSaaSにとって、解約率を低く保つことは顧客の将来売上(LTV:Life Time Value)の最大化にもつながるため、かなり安定した基盤ができていると言える。
・日本独特ではあるものの、企業にとって「名刺」は営業の基盤になるためそもそも一度Sansanを導入したらよほどのことがない限り解約しないため解約率が低い。

大企業からの収入が増えると伸びが加速する

・グラフ内の濃い青が「1,000人以上規模の大企業」からの売上額を示している。
・大企業からの売上高が年々伸びていることから、アップセル・クロスセルがかなりうまく行っており、大口顧客の中に入り込み、継続的に売上を伸ばしていくことに成功していると思われる。

ネガティブチャーンでNRRの積み上げを実現

※ネガティブチャーン:一度契約した顧客から、売上が平均して伸び続けること。使った顧客にサービスが浸透している証拠
・ネガティブチャーンを実現。
・グラフの一番右上の層が直近に契約した顧客で、その層が分厚くなっている→時間が経つにつれてどんどん顧客単価売上が増えていっている。
・どんどん大手顧客が増えていることにも現れている。

理想的なSaaSビジネス

・契約件数の拡大は5年の間で2,436件→6,587件と約2.7倍まで増えている。
・1契約あたりの売上高も5年で80,000円→163,000円と約2倍まで増えている。
・顧客数とARPU両方が成長し続ける理想的なSaaS企業のモデルと言える。

とのこと。さすがSansan、すげえな。。。

SaaSの40%ルールとは?

SaaSの40%ルールとは「売上の(前年同期比の売上成長率+営業利益率)=40%以上 ならば良いSaaSビジネス!」という指標のこと。

SaaS企業はサブスク型のため、買い切り型と違い、月々の売上を安くする代わりに、長期間ユーザーに使ってもらいながら少しずつ売上回収していく形になるので、先行投資が増える分業績は赤字になりがち。だからこそ倍々ゲームでの成長をSaaSビジネスには求められます。その中でSansanの成長率を見ると、先程あげたようにやや鈍化傾向にあるようです。

「SaaSの40%ルール」で見ると前年同期比の売上成長率29.3%+当期営業利益率2.5%=31.8%となるため、少し成長率としては鈍化傾向にある。

詳しくはこちらのサイトにも詳細が載っています。

40%ルールとは | 赤字SaaS企業の投資基準・陥りやすい理由(BOXIL Magazine)

色々調べて分かりましたが、マーケットが国内にしかないこと&コロナ影響で一気に日本がリモートワークになり名刺を交換する習慣が少なくなってきていることも関係していると思いました。

(逆に、アメリカと違い狭い島国だからこそ営業マンがすぐ名刺交換ができる文化が発達し名刺が当たり前化しているからこそ成り立つビジネスともいえる)

いかがでしたでしょうか。こんな感じにSaaSビジネスについてもっと勉強して行きたいと思うので、気になった方はぜひチェックしていただければ幸いです。

本記事を読んで頂いた方にはこの辺りの記事もおすすめです。
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